上一篇文章AGV市场分析及发展前景中我们提到，目前中国AGV行业已经实现了大规模国产化，不同于其他外资品牌占据主导地位的工业机器人市场，AGV机器人市场中国产品牌占据绝对领先优势。那其中外资企业打不开中国AGV市场的原因是什么呢？今天就让新光科技为您分析一下其中的隐秘。

经过不断的实践、调整，到落地应用，如今中国本土AGV也取得了很大的进步，市面上的品类已经趋于齐全，在技术与创新上已经足够与国外企业相媲美。市场广阔，在国产企业蓬勃之际，一些外国厂商也瞄准了中国市场，试图分一杯羹，但据中国移动机器人（AGV/AMR）产业联盟统计，2020年，中国市场的外资AGV企业总体销售额未超过亿元。这些企业产品在其本土及其他市场都经过了成熟验证，不过在进入中国市场，热度过后，在落地应用上并没有那么理想。

这里我们从几个外资企业开拓中国市场的手段分析他们失败的原因：

借助资源优势企业的力量：

库卡(KUKA)机器人有限公司1995年成立于德国，库卡机器人（上海）有限公司是德国库卡公司设在中国的全资子公司，成立于2000年。2017年，美的集团以45亿欧元收购了库卡集团近95%的股份。从此以后，这家成立已经有120年历史的德国公司便改旗易帜成为了中国企业，作为美的集团的一份子，库卡在中国的市场份额得到快速拓展。2018年，库卡将其在中国的一般工业业务与SwisslogHoldingAGV中国业务合并，同时成立合资公司，持续提升价值，进一步推动库卡业务在中国市场的渗透与扩大。

这种方式没有起效的原因自然很明显，被美的集团收购后，虽然让库卡机器人在中国的市场浸润度明显增高，业务显著提升，但拥有库卡提供技术便利的美的集团更倾向于开发自己的产品，说到底还是在某个方面上成为了“工具人”。美的在2018年的AWE上推出了“人机新世代战略”，首次亮相的美的机器人公司总经理Olaf Gehrels在会上表示，美的目前拥有2000台制造机器人，在未来五年内将引入5000台新制造机器人，并且将会加大人机协作机器人的比重。

通过代理拓展市场：

日本明电舍创立于1897年，总部在日本东京，明电舍的AGC产品在中国市场并未直接开展业务，而是采用代理方式拓展中国业务。除了AGC，还有AGV，比如激光叉车、重载、背负式等类型的AGV，都是明电舍自己销售。

同样来自日本的爱知，2001年开始正式进军AGV行业，除AGV以外，还受理驱动单元和控制单元的业务。对于中国市场的拓展，爱知采取了和明舍电相同的代理方式推进业务，通过与一些国内企业建立战略合作关系进军中国市场。

他们的优势在于AGV的磁导航传感器技术在当时领先于我们国内水平，但当时也是中国AGV蓬勃发展的一个时代，没等这些代理的外资企业打出名号时，中国AGV小车就已经有了可以完全替代的同类产品。利用代理商的市场基础来拓展市场确实相对来说比较便捷，不过这种方式最大的弊端就是隔远了与终端的距离，二手传递远不如面对面交流的效率高，对于AGV行业而言进行市场拓展时尤为重要的是更好地理解终端，深入场景，且与不断发展的消费需求和技术变革相适应。具备数字化思维和方法愈来愈成为关键的决胜之道。在这方面，不少外国企业往往落后于本土企业，所以他们必须更接近市场的脉搏，以避免他们自己在各方面的落后。

在中国成立分公司：

1819年，德马泰克前身Demag Cranes & Components GmbH在德国成立，1996开始进入中国市场，2005年，在苏州建设工厂，此后不断加大投资力度扩建工厂。2014年，苏州工厂二期正式投入运行，在产品成本、服务质量、交货期缩短、技术支持等多个方面都有较大突破。2017年德马泰克宣布成立“移动自动化卓越中心 （COE）”，将德马泰克，英杰明自动化和 NDC的AGV 产品进行技术整合。2019年，德马泰克第一台本土化生产、结合全球顶尖技术的AGV在2019 CeMAT ASIA亚洲国际物流展上展出。把德马泰克的先进技术和产品引入到中国、应用于中国，并在中国市场深深扎根。持续改进产品和技术，以更好地满足中国市场的需求是德马泰克“本土化”的重要战略。

德马泰克成立分公司的战略缺陷同样很致命，就是仅仅具备外部投资力量和技术力量的优势，得不到国家政策的支持，资本转化为产品的速度过慢，从建厂到产出本土化AGV花了十二年。而这时的国内AGV早就发展起来，市场上有了足够的国产替代产品，这些分公司也很难再分到多少市场份额。

总的来说，出现这种情况一方面是外企在中国的战略布局有关，另一方面也与中国移动机器人行业近几年获得了长足的发展，已经足够覆盖市场。从技术上来说，如今我国移动机器人的技术水平已经与国外持平，并且得益于我国庞大的市场，中国移动机器人产品在应用水平上是超越国外的。加上如今AGV行业为了更好的迎合市场需求也做出了很多技术革新，这样国外企业在技术上目前已经没有了太大的优势。

另外，从成本与价格方面看，国产品牌的价格更“接地气”，产品更符合众多中国应用企业的口味。像有的外企，在中国并没有设立工厂，原材料也需要进口，这样成本就高了起来，成本一高，价格就压不下来，很重要的一点是，中国的劳动力价格相比欧美日韩要低，所以终端对于成本把控会更加严苛。所以外资企业在价格上也缺少优势。

虽然中国综合国力的增强、中国制造实力提升，从“量”到“质”转变等都大大提升了民族自信、国货自信，但如今在供应链环节，中国离国外还是有一定差距，即核心零部件主要依赖于国外产品。AGV的核心零部件仍受进口产业链制约，能加大研发投入的寥寥无几，高端人才难求。目前，AGV机器人的传感器技术、导航技术、伺服驱动技术等都还比较依赖于国外成熟品牌，国产化的供应链相对薄弱。所以不管是AGV产品的研发还是市场的拓展，想要让国产AGV走出去，还是有一段路要走。

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